白圭

人物介绍

白圭，名丹，战国时期洛阳著名商人。其师傅为鬼谷子，相传鬼谷子得一“金书”，鬼谷子将里面的致富之计（将欲取之必先与之”，“世无可抵则深隐以待时”）传于白圭。白圭曾在魏国做官，后来到齐、秦，也是一名著名的经济谋略家和理财家。《汉书》称他是经营贸易发展工商的理论鼻祖，即“天下言治生者祖”。商场如战场，只有随机应变，巧用计谋，方可立于不败之地。在今天激烈的商战中，商界仍以司马迁的《史记·货殖列传》为经典，奉“治生之祖”白圭为高人。

随着农业、手工业生产的发展，社会分工的扩大，必须通过社会交换互通有无，工商业的出现势在必然。古都洛阳作为政治、经济的中心，工商业的发展有着悠久的历史。早在西周，这里就设有“泉府”作为金融管理机构，“空首布”作为货币广泛流通，表明商 业的发展相当繁荣。到了春秋战国时期，尽管周室国力衰微，但洛邑的商业贸易繁荣，人员往来频繁。《史记·货殖列传》载：“洛阳街居在齐、秦、楚、赵之中，贫人学事富家，相矜以久贾，数过邑不入门。”又载：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”《张仪列传》说：“争名者于朝，争利者于市。今三川、周室，天下之朝市也。”《苏秦传》说：“周人之俗，治产业，力工商，逐什二以为务。”充分说明，当时的洛邑不仅是政治、文化中心，还是全国性商贸中心。不少外地商人不远千里来洛阳经商，这里因此居住着大量的外地人口。所谓“万乘之国必有万金之商，千乘之国必有千金之商”，此时有名的富商巨贾弦高、白圭、吕不韦都曾往来、活动于洛阳。经商如孙吴用兵，审时度势；如商鞅变法，顺应时机。白圭对经商的时机把握得恰到好处，靠贱买贵卖获取利润。他在谷类成熟的时候收购粮食，出售丝织品、漆类；在蚕茧收获的季节，收购帛絮，出售粮食，并提出了著名的“人弃我取，人取我与”的经商理念。白圭还认为真正的商人，不应惟利是图，应当有“智、勇、仁、强”四种秉性，具备姜尚、伊尹等人的智慧、计谋，方可成就大业。这一经营准则，直到今天仍为商界广为运用和提倡。

除白圭外，周代还出现了一批十分有成就、有影响的商人。郑国弦高就是其中之一。作为商人，弦高深知国家的安危对自己事业发展的重要作用，因此，对国家的存亡非常关注。他赴洛邑经商，途经滑国、犒劳秦师、智退秦军的故事，一直流传到今天，他也因此成为历史上爱国商人的典型代表。

白圭（前370年———前300年），（前463年———前365年）， 名丹，战国

时人，出生在东周的都城洛阳，梁（魏）惠王时在魏国为相，期间施展治水才能，解除了魏都城大梁的黄河水患，后因魏政治腐败，游历了中山国和齐国后，弃政从商。《汉书》中说他是经营贸易发展生产的理论鼻祖，先秦时商业经营思想家，同时他也是一位著名的经济谋略家和理财家。

白圭通过观察市场行情和年成丰歉的变化，奉行“人弃我取，人取我与”的经营方法，丰收年景时，买进粮食，出售丝、漆。蚕茧结成时，买进绢帛绵絮，出售粮食。用观察天象的经验预测下年的雨水多少及丰歉情况。若当年丰收，来年大旱，就大量收购粮食，屯积货物。想让粮价增长，就专买下等谷物；想让成色提高，就专买上等谷物。为掌握市场的行情及变化规律，经常深入市场，了解情况，对城乡谷价了如指掌。白圭虽为富商，但生活俭朴，摒弃嗜欲，节省穿戴，与他的奴仆们同甘共苦。

白圭经商速战速决，不误时机。他把经商的理论，概括为四个字：智、勇、仁、强。他说，经商发财致富，就要像伊尹、吕尚那样筹划谋略，像孙子、吴起那样用兵打仗，像商鞅推行法令那样果断。如果智能不能权变，勇不足以决断，仁不善于取舍，强不会守业，无资格去谈论经商之术了。

白圭的这些经商理论，为后世商人效法和借鉴。中国古代商人把他奉为祖师爷，宋景德四年，真宗封其为“商圣”。白圭“人弃我取”和“知进知守”的理财思想对现代人理财也有指导意义。以至于在现代，“白圭”仍然是财富的代名词。 

早年为官

战国时期，社会发生着巨大的变化，社会经济制度改革进一步深入，新兴的封建地主制先后在各国确立。生产力迅速提高，市场上的商品量急剧增加，人民的消费购买能力也迅速增长。长期的兼并战争改变了过去小国林立、交通阻塞、市场分割的情况。在这一切因素的推动下，商业的发展出现了一个飞越，工商界的天下，已经被新兴于春秋末年的自由商人占领了，这个时期出现了大批的巨商大贾，而被后世尊为百代商人之祖的白圭，就是其中最为著名的一个。

据说曾经在魏惠王初期担任魏国的相。那时，魏国都城大梁靠近黄河，经常遭受洪水之灾。白圭施展了他杰出的治水才能，解除了大梁的水患。白圭自称自己治水的本领比大禹还高超，他说，千里长的大堤，常常因为小小的蚂蚁窝而导致崩溃，于是，他治水的时候，派人沿着大堤检查，堵塞了所有的蚂蚁窝，于是，大堤固若金汤，水患也消除了。后来，魏国的政治越来越腐败，白圭看到这一情形，就毅然离开了魏国，到中山国和齐国游历。这两个国家的君主都想把白圭留下，帮助自己治理国家，可是白圭却都婉言拒绝了。有人问他为什么，白圭回答说：“这两个国家没有必行之事，那么信用已经到了尽头了；不注重声誉，那么名誉已经到了尽头了；没有仁爱，亲情已经到了尽头了；旅行的人没有干粮，居家的人没有食物，财力已经耗尽了；不能用人，又不能自己奋发图强，事功已经到头了。一个国家出现了这五种现象，一定会灭亡的。”

离开齐国之后，白圭曾经到过西方的强国秦国，当时正值商鞅变法之时，白圭对商鞅重农抑商的政策很是反对，于是没有在秦国做官。白圭经过一番游历之后，对各诸侯国的政治局势看得更是透彻，也对政治产生了很深的厌恶，于是他放弃从政，转而走上经商之路。

 

弃政从商

白圭的出生地洛阳自古商业就很发达，洛阳人善为商贾，致力于商业和手工业，追逐利润是洛阳人的传统。出生于此的白圭有极高的商业天分，很快成为战国时期首屈一指的大商人。战国时期，商业迅速发展，商人的队伍非常庞大，因此也鱼龙混杂，有的公平买卖，正当经营；可是也有很多商人囤积居奇，垄断市场，很多大商人还兼放高利贷，牟取暴利。于是，当时人们将商人分为两类，一类称为“诚贾”、“廉商”、“良商”，另一类称为“奸贾”、“贪贾”、“佞商”，而白圭正是战国时期良商的典型代表。战国时期的商人大都喜欢经营珠宝生意，大商人吕不韦的父亲就曾经说，经营珠玉可以获利百倍。但是白圭却没有选择这一当时最赚钱的行业，而是另辟蹊径，开辟了农副产品贸易这一新行业。白圭才智出众，独具慧眼，他看到当时农业生产迅速发展，敏感的意识到农副产品的经营将会成为利润丰厚的行业，提出“欲长钱，取下谷”的经营策略。白圭认为，“下谷”等生活必需品，虽然利润较低，但是消费弹性小，成交量大，以多取胜，一样可以获取大利，于是他毅然选择了农产品、农村手工业原料和产品的大宗贸易为主要经营方向。白圭有一套独到的经商术，他把自己的经营原则总结为八个字“人弃我取，人取我与”。具体的做法是在收获季节或丰年，农民大量出售谷物时，适时购进谷物，再将丝绸、漆器等生活必需品卖给这时比较宽裕的农民；而在年景不好或是青黄不接时，适时出售粮食，同时购进滞销的手工业原料和产品。而且白圭所说的“与”，是予人实惠，当某些商品积压滞销时，一些奸商坐待价格贬得更低再大量购进，而白圭却用比别家高的价格来收购；等市场粮食匮乏时，奸商们又囤积居奇，白圭却以比别家低廉的价格及时销售，满足人民的需求。白圭的这种经营方法，既保证了自己能够取得经营的主动权，获得丰厚的利润，又在客观上调节了商品的供求和价格，在一定程度上保护农民、个体手工业者以及一般消费者的利益。无怪乎白圭自诩为“仁术”。白圭为国理财，常从大处着眼，通观全局，在经营上从不嫌弃小惠小利，也从不靠诡计进行欺诈。他将货物流通与发展生产联系起来，既能使经营生财，又使生产有利其发展，他认为只有以足补缺，以丰收补欠收，使全国各地物资互相支援才能在辅民安民的同时为国家理财致富。具体做法是：如果一个地方盛产蚕茧，就购进这些产品，而用谷物等其他当地缺少的东西去换。如果一个地方粮食丰产，就去购进他们的粮食，然后用丝、漆等类必需品去和他们交换。这样就使全国的货物得到流通，既利于人民生活，又能从中赚取利润，可谓一举两得，利国又利民。

白圭还很注重扶植农民的生产，以保证和扩大自己的商品来源。他曾经向农民供应优良的谷物种子，既为自己获取了利润，又帮助农民增加了产量，使自己掌握了更充足的货源。白圭把自己的商业经营建立在发展农业生产的基础之上，通过商业来促进农业生产，通过农业生产的发展来推进商业经营。这种经营理念是前所未有的，这比商鞅变法时重农抑商的政策无疑高明了很多。战国时期的商业，尤其是以权贵富豪为对象的珠宝经营利润极高。但是白圭选择的“下谷”等生活必需品的经营，面对的却是广大比较清贫的平民百姓，因此白圭奉行了薄利多销的经营原则，不提高商品的价格，而是通过加快商品流通、扩大销售的方法来获取更多的利润。农副产品的经营受农业收成的制约很大，因此，把握时机，尤其是掌握年景丰歉变化的规律具有极其重要的意义。

 

知识渊博

白圭具有高超的把握时机的本领，他根据古代的岁星纪年法和五行的思想，运用天文学、气象学的知识，总结出一套农业收成丰歉的规律，并遵循这个规律进行交易，丰年粮价低廉收购粮食，到歉年粮价上涨时出售，从丰年和歉年的价格差中可以获得成倍的利润。白圭的这套商情预测理论，其实就是一种农业经济循环论，这表现出白圭极高的知识水平和高远的眼光。

白圭在当时还很擅长观察天气变化，注意提前储备粮食物资来救灾救荒，辅民安邦。在丰收之年就趁粮价低时大量买进，等灾荒发生时就以低于市场的价格低价卖出，帮助人民度过灾荒。这样在辅民为民的同时，财富也成倍地增加。白圭还有一个让现代人汗颜羞愧的经商思想：“欲长钱，取下谷，长石斗，取上种。”意思是说如果为了省钱而买谷物自己吃，就买差一些的谷物，如果是为了做种子来年丰收，那就请买上等的种子。他不但为对方着想，还计划得合情合理，既要节俭，又要丰产，可谓将思想做到了家。这种经营思想和真诚为顾客着想的人在如今也是很少见的。许多商家如果真把顾客当做上帝来对待，就应该处处为顾客着想，而且要像白圭那样想在前边，这才是最有效的最让人钦佩的经商策略。 白圭创造性地继承、应用了前人的智慧，形成了自己的一套商业理论和经营策略。他曾经极为自负地说，他治理生产，经营买卖，就像古代的伊尹、吕尚运用谋略治理国家，孙子、吴起用兵，商鞅行法一样。白圭运筹帷幄、稳操胜券的经营，证明他是完全有资格如此自负的。 

广收门徒

白圭是商业这个行业最早收授门徒的人，他通过严格的挑选，收了一些学生。“白圭招生的标准是很高的，他认为一个优秀的商人，要具备以下条件：要通权变，能够权衡利弊，把握时机，出奇制胜；要勇敢果断，当机立断；要有仁爱之心，能够明白取予的道理，遵守“人弃我取，人取我与”的经营原则；还要有耐心，有毅力，能够固守等待，不轻举妄动。在战国时期，虽然商人在古代“士、农、工、商”的行业划分中，位居最后一位，商人在365足球投注上的地位一直都是比较低的，但是白圭却将当时社会的最高道德规范来作为商人的基本素质要求，将经济的重要性等同于政治和军事，他说：“吾治生产，犹伊尹、吕尚之谋，孙吴用兵，商鞅行法是也。是故其智不足与权变，勇不足以决断，仁不能以取予，疆不能有所守，虽欲学吾术，终不告之矣。”他认为经商也需要大智大勇的素质，更要有仁义之心，这和治国统兵要求同样高，没有那么高的素质想向我请教也不会告诉你诀窍，可见白圭所要求的商人是一个具有很高的文化程度和高尚的道德品质的人，这和他以仁为本的经营理念是相合的。

白圭还强调商人要有丰富的知识，同时具备“智”、“勇”、“仁”、“强”等素质，要求既有姜子牙的谋略，又要有孙子用兵的韬略，否则经商是很难有大成就的。 

后世影响

白圭的自成体系的商业经营思想，对后世产生了极大的影响。一直到明清，最大的商帮———徽商还保留了许多两千年前白圭的遗风。近代著名的民族资本家荣宗敬也还恪守白圭“人弃我取”的经营原则，而南洋最著名的华侨企业家陈嘉庚所奉行的“人弃我取，人争我避”的经营思想，而当代著名自由撰稿人，创业投资家唐永生他也提出了“人弃我取，人取我舍”的经营理念，也是对白圭经营理论的继承和发展。著名的历史学家司马迁在《史记·货殖列传》里就曾经高度评价白圭，并说“天下言治生祖白圭”。而白圭又被后世的商人奉为自己行业的祖师爷，他的经营思想，对今天的经营者仍然具有重要的指导意义，值得经营者用心地揣摩研究。

预测市场行情

白圭理财思想的中心内容是“乐观时变”，即预测市场行情变化并据以进行理财决策。其中，“时”是指市场行情，“观时变”就是预测市场行情变化。他提出了“人弃我取，人取我予”的理财决策思想。其中，“人弃我取”是指当商品供过于求、人们不愿问津时，就趁机买进。他深知“贱下极则反贵”的道理，所以趁其供过于求，价格低廉时买进。“人取我予”则是当自己手中的商品供不应求、价格大涨时，就趁机卖出。这就是“贵上极则反贱”的道理。白圭说的“时变”也包括农业丰歉对商品价格和供求的影响。他认为在凶灾之年，粮食歉收，但其他农副产品未必减产。因此，社会出现丰年粮价比其他农副产品价格相对较低、灾年相对较高的情况。于是，白圭就在丰年买进价格较低的粮食，卖出价格较高的农副产品；在灾年则卖出粮食，买进农副产品。要想做到这一点，必须能预测农业丰歉，而不能等到丰歉已表现出来之后。因此，白圭对预测农业丰歉也提出了一套行之有效的理论。

理财决策必须加以贯彻

理财不可迟疑观望，坐失良机。 《史记·货殖列传》说白圭“趁时若猛兽鸷鸟之发”，极为生动地描述了他理财决策中雷厉风行的精神。

理财要善于用人

白圭认为理财要选好人。怎样才能选好人？他提出了“智”、“勇”、“仁”、“强”四项要求。这是他的用人标准。他认为，一个好的管理者在与被管理者共事时要“能薄饮食，忍嗜欲，节衣服，与用事僮仆同苦乐”。他已经认识到，管理者与被管理者的工作成果同他们的人品、情绪、心理有重大关系。因此，在用人时不主张靠强压和利诱，而是用“同甘共苦”的共事方法在他们内心引起一种“激发动机”。这一思想今天看来仍然非常先进。

理财要处理好财务关系

白圭对“仁”的解释是“能以取予”，意思是懂得并善于处理“取”和“予”之间的财务关系。作为大商人，白圭获取利润的胃口是很大的，而利润是从交易对手和帮助自己经商的人身上赚来的。这些都是“取”。但是，光“取”不“予”，就很快会无处可“取”了。他已经认识到，要“予”交易对手一些利益，要“予”帮助自己干活的劳动者一些利益。财务关系改善了，自身的利益才更容易实现。

理财要薄利多销

白圭追求大利，但他认为大利不一定要靠经营昂贵商品或靠在交易中卖高价来实现。昂贵的商品非一般人购买力所能及，销量有限；低廉的商品反而是大众必需品，需求量大，照样有利可图。因此，白圭在理财实践中提出“欲长钱，取下谷”的观点。“下谷”是指广大民众消费的谷物，价格低、利润少，但销量大，经营“下谷”同样可以实现比较大的利润。