面对曹操用母亲的生命来胁迫自己屈服,陈宫非常自然地把“孝”的标签贴给了曹操。陈宫知道,曹操是个有天下雄心的人,所以,他会说:“我听说以孝治天下的人,不伤害别人的双亲。”如果曹操杀害了陈宫的母亲,那就是违背了“孝”这个标签。那么,天下人就会认为曹操是个两面三刀的人,嘴上口口声声说要以“孝”治天下,实际行动却截然相反。曹操当然不想因为杀一个无足轻重的陈母而影响了自己的光辉形象。所以,当陈宫很淡然地说“我老母亲的生死存亡,一切都取决于明公您啊”,答案已经不言自明。看上去陈宫把生杀大权交给了曹操选择,但曹操在“孝”的标签约束下,其实别无选择,只能善待陈宫的母亲。
同样,陈宫也通过一句“我听说施仁政于天下的人,不绝人之嗣。我老婆孩子的生死存亡,也是取决于明公您啊”,把“仁”的标签贴给了曹操。而一个被贴上“仁”的标签的人,只能按照“仁”的价值内涵行事,不能作恶。曹操同样别无选择。
曹操并不是心慈手软的人,他也不是没有杀过人,但陈宫所运用的“标签约束效应”却束缚了他,让他不得不表现出“孝”与“仁”的一面。
曹操只能按照标签的要求,吩咐将陈宫的母亲、老婆、孩子全部送到许都自己的府上,好生侍奉。如果有怠慢者,定斩不饶!
陈宫听曹操这样安排,知道自己的说服策略已经奏效,也就坦然赴死。
陈宫能够让曹操做到这样,确实是很不容易的。曹操痛恨陈宫当年对自己的背叛,而今天的陈宫又绝不肯低头服软,他本来是可以将其全家斩杀以泄愤的。但最后,为了自己的名声,为了今后的天下大业,曹操做出了截然相反却十分符合“标签内涵”的举动。
每个人根据自己的价值取向不同,会选择不同的“标签”。而一旦这个“标签”被明示于外,就对这个人有了强悍的约束力。
刘备被曹操打败后,投奔荆州刘表。刘表软弱无能,很多人都劝刘备取而代之,连刘备最为欣赏信任的军师诸葛亮亦持同样的看法。但刘备始终没有(或者说是不敢)这样做。刘备急需一块属于自己的地盘以成就自己的霸业,但为什么眼看着这么好的一块地盘却不下手呢?
其原因也是“标签约束”。
刘备的标签是“仁义”。他正是靠着这个标签,才获得了天下人的认可和拥戴。而刘表是刘备的同宗兄长,在刘备最困难的时候收留了自己,还信任有加。如果刘备趁其不备,将荆州据为己有,就是对“仁义”的最大背叛。
刘备深知,一旦自己违背了“仁义”这个标签,那么所有的名望都会消失殆尽。这样,即使自己得到了荆州,恐怕也会很快在天下人的讨伐声中败亡。所以,尽管十分眼馋,尽管劝说的人很多,很有分量,刘备还是始终坚持不夺取荆州。甚至到了最后,刘表主动要将荆州让给刘备的时候,刘备为了避嫌,也是坚辞不受。
同样,当刘备面对刘璋的益州(西川)时,也是受到了“仁义”标签的约束。刘璋也是刘备的同宗兄弟。刘璋请刘备去帮忙对付占据汉中的张鲁,庞统等谋士,甚至刘璋手下的张松、法正之流都力劝刘备取而代之。刘备仍是犹豫再三。如果不是后来庞统运用“道德排除策略”,恐怕刘备还是不会或不敢公然进兵夺取刘璋的益州(详见《庞统为什么能说服刘备攻取刘璋的西川》一文)。
标签约束对每个人都是起作用的。一个“好”的积极标签,可以让人做出正面向好的行为。反之,一个“坏”的消极标签,则会让人做出负面向恶的行为。
对于说服者来说,“标签约束效应”是一个非常好用的说服妙策。如果善于运用“标签策略”,就可以轻松自如地让说服对象表现出你所希望看到的言行,或者让说服对象消减、杜绝你所不希望看到的言行。
关键就看你给出什么样的标签!
司马懿鹰视狼顾,傲上弄权。很多人都认为他心有异志。但是司马懿终其一生,也没有夺权篡位。甚至在临终之际,还谆谆告诫两个儿子不可轻举妄动,以免玷辱他的清名。受此约束,他的小儿子尽管“司马昭之心,路人皆知”,但在有生之年也还是没敢夺权篡位。这是为什么呢?